Derribar paradigmas para lograr “el viaje del productor latinoamericano” hacia marketplaces internacionales

El mundo está cada día más globalizado y conectado entre los distintos países y continentes. Ante la globalización, el ejercicio de la exportación y ventas online son cada vez más comunes y frecuentes, representando una gran oportunidad de crecimiento para cientos de proveedores y compradores.

A pesar de lo anterior, aún existe un paradigma importante respecto a cómo empresas latinoamericanas pueden transar sus productos en marketplaces globales, principalmente en los de Norte América, Europa y Asia (mercados más desarrollados en ventas online). A diario nos toca ver a micro y pequeños empresarios con productos de alto potencial, pero que no tienen dentro de sus prioridades alcanzar mercados internacionales, ni mucho menos pensar en llegar a ellos a través de canales digitales. 

Sin embargo, este patrón no responde a que somos una región que no está dispuesta a arriesgarse, que no cree en sus productos o que no tenga una propuesta de valor interesante. La respuesta es simplemente desconocimiento. El desconocimiento nos lleva a la desconfianza en estos canales, y la desconfianza es el peor enemigo de un emprendedor, porque lo paraliza. Este desconocimiento apunta necesariamente a que existe un concepto errado de que alcanzar mercados internacionales mediante ventas online es única y exclusivamente para grandes empresas. Ese es el error garrafal que vemos constantemente y que nos hemos esforzado en cambiar, en romper ese paradigma.

Los productores de distintas industrias y categorías deben primero entender en qué consiste “el viaje del productor”, lo que simplemente corresponde a las seis etapas secuenciales que deben recorrer para alcanzar este objetivo y comercializar sus productos en plataformas globales como Amazon, eBay, Rakuten, Alibaba, entre otros. De manera simplificada, este viaje debe partir (1) por preparar el producto para los mercados a los que se apunta (regulaciones, packaging, certificaciones, etc.). Luego (2), analizar el mercado de destino mediante un levantamiento de información para entender a qué nos enfrentaremos. Los pasos siguientes consisten en publicar los productos en las distintas plataformas (3), planificar la logística de manera eficiente (4), promocionar los productos usando las herramientas de marketing digital que nos ofrecen los marketplaces (5) y finalmente crear una metodología de mejora continua (6). ¿Difícil? Claro que lo es, pero eso no lo hace inalcanzable. En este punto es donde se deben fortalecer las alianzas público-privadas, ya varios países lo están haciendo, pero aún no es suficiente. Si queremos apuntar a actuar como países desarrollados y diversificar nuestra matriz exportadora, debemos crear políticas públicas que apunten directamente a esto. 

Lo anterior no es solo un capricho, la venta online ha tenido un crecimiento exponencial en el mundo durante los últimos años, incluso antes de la aparición del Covid-19 venía mostrando tasas de crecimiento sostenido de un 20% anual promedio desde el año 2011, mientras que el canal tradicional (venta offline) crece a tasas de sólo un 2%, y en algunos casos decrece. Hoy, con la pandemia y gran parte de la población mundial confinada, el e-commerce ha crecido a tasas nunca antes vistas. En EEUU, los especialistas indican que en los últimos 12 meses, el e-commerce en Norteamérica ha crecido el equivalente a 10 años.

Hace un año, los consumidores de todo el mundo se enfrentan a diversas cuarentenas y cierres de empresas debido a la pandemia, esto provocó un aumento en los usuarios en Internet, quienes  comenzaron a utilizar y recurrir constantemente al comercio en plataformas digitales para adquirir bienes básicos, hasta hacerlo un hábito dentro de los hogares.

Entonces sumémonos, rompamos esos paradigmas, potenciemos a nuestras mipymes y el valor agregado, solo así lograremos que ese “viaje del productor” sea un viaje al alcance de todos.

¿Quieres “estar un paso adelante” este 2022? Internacionalizar tu negocio a través de canales digitales como estrategia de sostenibilidad corporativa es lo que continuará asegurando a las compañías B2B y B2C el incremento de rentabilidad, expandir sin límites físicos tu marca en el mercado y canales de comercialización, y sobre todo, aprender directamente del cliente para mejorar su experiencia de compra.

Ante esto, es importante saber que en esta era digital, los consumidores quieren entablar relaciones con las personas que están detrás de los negocios. Los usuarios son más propensos a confiar en las empresas que son honestas y mientras se apoyan en tecnología, priorizan el capital humano. Felipe Reyes, CCO de LAP Marketplace, dice “la cantidad de información, omnicanalidad e inmediatez del e-commerce reta a las compañías a ser cada vez más ágiles para cumplir con los tiempos y expectativas que impone el nuevo modelo de negocio”.

Te invitamos a leer las 5 tendencias para el nuevo año: 

  1. Marketing digital 100% dinámico: El e-commerce crece sobre un 30% anual. Se proyecta que en algunos años, las compras online superarán las transacciones físicas a nivel mundial. Por lo mismo, todo está cambiando enormemente! Esto trae una serie de ventajas, pero también de obligaciones por parte de los sellers para destacar sus productos. En el caso de los marketplaces, el marketing digital dentro de las plataformas es un “must”. Y es una tarea  100% dinámica. Es distinta la efectividad de los PPC (pay per click) que los cupones de descuento según la temporada (navidad, día del niño, black friday, por nombrar algunos e-commerce holidays). Por lo mismo, hay que trabajar con dedicación en este aspecto, y como siempre decimos en LAP, la clave está en monitorear constantemente cada uno de los KPI’s e ir iterando para mejorar la performance.
  2. Inteligencia artificial focalizada: se refiere a los sistemas inteligentes que imitan la inteligencia humana, son capaces de realizar tareas, tomar decisiones e incluso conversar como una persona. Se proyecta para el 2022 la necesidad de experiencias personalizadas para los usuarios, creadas a partir del recorrido de compra de cada uno de ellos: características, propósitos, necesidades, hábitos de compra, edad, entre otros. Por ejemplo, los Chatbots y secuencias que contienen los árboles de decisiones inteligentes no son los únicos que han ganado terreno en la atención al cliente, hoy existen plataformas que automatizan campañas de marketing, que hacen lectura de datos masivos (scraping) para poder analizar a los competidores, que te ayudan a definir tu precio, entre otras cosas, apoyado por la inteligencia artificial.
  3. Plataformas completamente responsive: La necesidad de contar con versiones versátiles para móviles debe ser una prioridad: la mayor parte de los usuarios visitan y compran en tiendas virtuales y marketplaces a través de su celular, por lo que es indispensable trabajar en mejoras de usabilidad, desarrollo de apps, notificaciones push y/o el aumento de las formas de pago desde los móviles. De acuerdo con Statista, el 57% de los pedidos de compras online proceden de los smartphones.
  4. Reviews cada vez más importantes: El boom de estos “malls virtuales” llegó para quedarse. Mostrar reseñas y testimonios positivos en los marketplaces seguirá siendo el principal input para generar confianza. Asegúrate de complementarlo con campañas de mailing automatizadas para los distintos segmentos con el objetivo de recuperar los “carritos abandonados”, dar la bienvenida o hacer campañas específicas. El momento “zero de la verdad” ya no es cuando las personas consumen los productos comprados, sino luego de leer muchos testimonios de personas que ya han consumido tus productos. Por lo mismo, trabajar los reviews y asegurarse de que tu producto / servicio realmente cumpla las expectativas generadas es el objetivo principal.
  5. Formas de pago eficientes: Cuando vendemos en marketplaces internacionales (cross border & e-commerce transfronterizo) debemos buscar eficientar cada eslabón de la cadena. Y mover divisas de un país a otro muchas veces puede ser costoso. Hoy la tecnología permite encontrar modelos eficientes que permiten simular cuentas bancarias y tarjetas de crédito en otros mercados. En LAP somos partners de soluciones tecnológicas como Payoneer que son pasarelas de pago que te podrán ser útiles en la búsqueda de esta eficiencia. 

Estas tendencias e-commerce emergentes tienen algo en común: su objetivo final es hacer que la experiencia de compra del cliente sea amigable, para enfrentar con éxito un entorno tan incierto y cambiante como el vivimos. 

Si tienes dudas, preguntas, o necesitas de nuestro apoyo, escríbenos a través del formulario de contacto en nuestra web. ¡Felices ventas online!

¡La temporada de festivos 2021 terminará con todo! Las empresas ya se están preparando para una avalancha de nuevos pedidos y clientes. Nos encontramos en un contexto marcado por una crisis mundial del transporte marítimo y un auge de las ventas online, alimentado por la pandemia COVID-19, dando paso a nuevos paradigmas sociales en los que las personas quieren consumir, disfrutar de salidas sociales y compañía de seres queridos, lo que incentiva a las empresas a hacer que la experiencia de compra se sienta más festiva que nunca.

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En el 2021 los usuarios están comprando online más que nunca, y muchos productores de empresas de distintos tamaños han decidido lanzarse por primera vez al mundo del e-commerce y explorar nuevos canales de venta.

Ante esto, todos los focos se dirigen a consultas sobre los marketplaces. ¿Cómo publico mis productos en las plataformas? ¿Con quién tengo que hablar? ¿Cómo crear mi propia tienda virtual? Una gran mayoría de incógnitas que tienen hoy cientos de usuarios listos para empezar el nuevo viaje digital: la búsqueda de nuevos canales como Amazon, lugares idóneos para que posibles clientes conozcan la marca en cuestión y logren una diferenciación entre otros productos similares.

Llegar a los marketplaces es más simple de lo que se cree, pero es clave saber qué pasos a seguir para estar en la ola correcta y aprovechar al 100% los beneficios que brindan las plataformas. Antes que todo, es necesario aceptar que vender en canales digitales es un recorrido lento y que implica estrategias de corto y mediano plazo. La competencia en los marketplaces es cada vez más agresiva, con alto quórum de vendedores que ven estos medios una oportunidad esencial para la rentabilidad y escalabilidad de sus negocios.

Entonces, ¿cómo tener éxito en las ventas en marketplaces? Aunque la fórmula varía para todos los productos y categorías, existen algunas pautas que ayudan a triunfar en las plataformas como Amazon, eBay, Etsy, Alibaba, Walmart.com, entre otros.

I. ANALIZA LOS MARKETPLACES AD HOC A TU PRODUCTO
El primer paso antes de lanzarse a analizar los caballitos de batalla y los productos más vendidos, es descubrir los marketplaces online más ad hoc para tu modelo de negocio, categoría y audiencia.

II. HAZ LA VIDA FÁCIL AL CLIENTE
¿Un marketplace que ofrece galerías de imágenes del producto de forma clara o muchas reseñas de clientes? Saber qué buscan los posibles clientes y sus demandas será esencial para elegir dónde vender. Cada año los marketplaces amplían sus barras de herramientas y reformulan su enfoque, incluyendo servicios complementarios para usuarios y vendedores, como publicaciones asociadas, campañas de marketing para ocasiones específicas o propios sistemas de pago.

Parte fundamental del proceso de venta es hacer una ruta virtual fácil y cómoda para el cliente. Diseñar listings, y espacios que sean claros, ahorrarles tiempo y esfuerzo.  Cuando tus productos son encontrados de manera simple y rápida, en el lugar apropiado, es la primera señal de que la gestión de marketing es eficaz. 

III. ¡TEN OJO!
Recordemos que los marketplaces cobran tarifas por cada venta y otras complementarias por gestión de marketing, entre otros. Estar atentos a los festivos y feriados será una estrategia para delimitar precios ya que los clientes SIEMPRE esperan rebajas y descuentos para ciertas ocasiones. Un TIP  es jugar con la mercancía del negocio e ir variando de marketplace para tantear y medir la demanda, y así, atraer nuevos clientes a productos desconocidos.

IV. VERTICALIDAD
¿Veganos? ¿Cruelty free? ¿Zurdos? ¿Sustentables? Desde el 2019 que existe una curva exponencial en cuanto a la especialización del producto y el tipo de usuario. La diversificación en la experiencia de compra supone una segmentación incluso para los marketplaces más grandes.

V. TU VITRINA CON ESTILO
Cada marketplace tiene un determinado espacio para hacer la publicación de un cierto número de imágenes. Las imágenes sirven como un elemento clave para el Branding de tu marca, de esta forma los potenciales clientes identificarán de inmediato los colores, diseños, fotografías, tipografía y posicionamiento que genera su valor agregado como negocio. Cada imagen debe ser atractiva, pulida y lo suficientemente profesional como para evocar el máximo compromiso y anclar la personalidad digital.



  1. Cada foto debe tener un propósito y aportar nueva información.
  2. La decisión de compra de una marca sobre otra es una decisión de segundos.
  3. Las fotos deben mostrar el producto tal cual es de manera que el cliente final tenga una experiencia lo más parecida a la compra física. (Por ejemplo, si es un alimento, que se lea toda la información  escrita en el packaging por todos sus lados)
  4. Por otro lado, debemos aprovechar la ventaja de que podemos entregar mucha más data al cliente que si lo estuviera comprando físicamente.
  5. Finalmente, NO generar una imagen irreal ya que puede generar resultados negativos como malas reseñas y/o excesos de devoluciones, lo que en el largo plazo resulta muy perjudicial.